Cartões de batalha que realmente fecham negócios

A maioria dos battlecards falha da mesma forma: parecem relatórios de pesquisa. Os representantes numa chamada ao vivo não têm tempo para percorrer um documento de cinco páginas à procura da resposta a uma objeção levantada há 20 segundos. Precisam de três coisas, rápido.

• Uma posição de uma linha que enquadra o concorrente nos seus termos.
• O principal tratador de objeções, na linguagem que um prospect real usa.
• Uma pergunta armadilha que coloca o concorrente em desvantagem.

Reduza cada battlecard a esses três pontos. Todo o resto vai para um apêndice que o representante pode ler após a ligação.

A anatomia de um battlecard que é usado

Acima da dobra

A primeira tela deve responder: como ganhamos este negócio? Não qual é a avaliação deles, qual é a lista de recursos, qual é o histórico de financiamento. Guarde isso para o apêndice.

Os tratadores de objeções

Limite-o aos três principais. Cada um precisa da objeção tal como o prospecto a formula, um reconhecimento de uma linha que não a descarte, e um reenquadramento que mova a conversa para uma das suas forças. Se não conseguir reenquadrar uma objeção honestamente, não a coloque no cartão. Treine os representantes para dizer 'não sei'.

As perguntas armadilha

Perguntas-armadilha são perguntas que pode fazer e que o concorrente não consegue responder bem. Funcionam porque mudam o representante de uma postura defensiva para uma postura de liderança. Uma boa pergunta-armadilha é específica, neutra no tom e baseada numa limitação real do produto que o concorrente documentou publicamente.

Manter os battlecards atualizados

Um battlecard fica obsoleto no momento em que um concorrente se move. Atualize a posição mensalmente usando sinais reais de vitória/derrota, não opiniões internas. As duas perguntas que impulsionam a atualização: que objeção ouvimos este mês que o card não cobriu, e qual linha do card os representantes realmente usaram? Corte tudo o que nenhum representante citou em 90 dias.

A distribuição supera a autoria

O melhor battlecard do mundo é inútil se os representantes não conseguirem encontrá-lo em uma ligação. Exiba-o dentro do CRM no registro do negócio, não em um wiki que ninguém abre. Melhor ainda, exiba-o dentro da ferramenta de reunião durante a própria ligação. A regra é simples: um battlecard só é útil se mudar o que o representante diz nos próximos 90 segundos.