Battlecards die daadwerkelijk deals winnen

De meeste battlecards falen op dezelfde manier: ze lezen als onderzoeksrapporten. Vertegenwoordigers tijdens een live gesprek hebben geen tijd om door een document van vijf pagina's te scrollen op zoek naar het antwoord op een bezwaar dat 20 seconden geleden werd geuit. Ze hebben drie dingen nodig, snel.

• Een éénregelige stelling die de concurrent op uw voorwaarden definieert.
• De top bezwarenbehandelaar, in de taal die een echte prospect gebruikt.
• Een strikvraag die de concurrent in het defensief dwingt.

Breng elke battlecard terug tot die drie punten. Al het andere gaat in een bijlage die de vertegenwoordiger na het gesprek kan lezen.

De anatomie van een battlecard die wordt gebruikt

Boven de vouw

Het eerste scherm moet antwoorden: hoe winnen we deze deal? Niet wat hun waardering is, wat hun featurelijst is, wat hun financieringsgeschiedenis is. Bewaar dat voor de bijlage.

De bezwarenbehandelaars

Beperk het tot de top drie. Elke bezwaar heeft de formulering nodig zoals de prospect die gebruikt, een éénregelige erkenning die het niet afwijst, en een herformulering die het gesprek naar een van uw sterke punten verschuift. Als u een bezwaar niet eerlijk kunt herformuleren, zet het dan niet op de kaart. Train vertegenwoordigers om te zeggen: 'Ik weet het niet.'

De valstrikvragen

Valvragen zijn vragen die u kunt stellen en die de concurrent niet goed kan beantwoorden. Ze werken omdat ze de verkoper verschuiven van verdedigen naar leiden. Een goede valvraag is specifiek, neutraal van toon en gebaseerd op een echte productbeperking die de concurrent ergens openbaar heeft gedocumenteerd.

Battlecards levend houden

Een battlecard veroudert zodra een concurrent beweegt. Ververs de positie maandelijks met echte win/verlies-signalen, niet met interne meningen. De twee vragen die de verversing sturen: welk bezwaar hoorden we deze maand dat de kaart niet behandelde, en welke regel op de kaart hebben verkopers daadwerkelijk gebruikt? Schrap alles wat geen enkele verkoper in 90 dagen heeft genoemd.

Distributie wint van auteurschap

De beste battlecard ter wereld is waardeloos als verkopers deze niet kunnen vinden tijdens een gesprek. Toon deze binnen het CRM bij de dealrecord, niet in een wiki die niemand opent. Nog beter, toon deze binnen de vergadertool tijdens het gesprek zelf. De regel is eenvoudig: een battlecard is alleen nuttig als het verandert wat de verkoper zegt in de volgende 90 seconden.