Battlecard che vincono davvero affari

La maggior parte delle battlecard fallisce allo stesso modo: sembrano rapporti di ricerca. I rappresentanti in una chiamata dal vivo non hanno tempo di scorrere un documento di cinque pagine alla ricerca della risposta a un'obiezione sollevata 20 secondi fa. Hanno bisogno di tre cose, velocemente.

• Una posizione in una riga che inquadra il concorrente secondo i tuoi termini.
• Il miglior gestore di obiezioni, nel linguaggio usato da un vero prospect.
• Una domanda trappola che mette il concorrente in difficoltà.

Riduci ogni battlecard a questi tre elementi. Tutto il resto finisce in un'appendice che il rappresentante può leggere dopo la chiamata.

L'anatomia di una battlecard che viene usata

Sopra la piega

La prima schermata deve rispondere: come vinciamo questo affare? Non qual è la loro valutazione, qual è la loro lista di funzionalità, qual è la loro storia di finanziamenti. Conserva queste informazioni per l'appendice.

I gestori delle obiezioni

Limitalo ai primi tre. Ognuno richiede l'obiezione come la formula il potenziale cliente, un riconoscimento in una riga che non la scarti, e una riformulazione che sposti la conversazione verso un tuo punto di forza. Se non riesci a riformulare un'obiezione onestamente, non inserirla nella scheda. Addestra i rappresentanti a dire non lo so.

Le domande-trappola

Le domande trabocchetto sono domande che puoi porre e a cui il concorrente non può rispondere bene. Funzionano perché spostano il rappresentante dalla difesa alla guida. Una buona domanda trabocchetto è specifica, neutra nel tono e basata su una reale limitazione del prodotto che il concorrente ha documentato pubblicamente.

Mantenere vive le battlecard

Una battlecard diventa obsoleta nel momento in cui un concorrente si muove. Aggiorna la posizione mensilmente utilizzando segnali reali di vittoria/sconfitta, non opinioni interne. Le due domande che guidano l'aggiornamento: quale obiezione abbiamo sentito questo mese che la card non copriva, e quale riga della card è stata effettivamente usata dai rappresentanti? Elimina tutto ciò che nessun rappresentante ha citato in 90 giorni.

La distribuzione batte la paternità

La migliore battlecard del mondo è inutile se i rappresentanti non riescono a trovarla durante una chiamata. Mostrala all'interno del CRM nel record dell'affare, non in una wiki che nessuno apre. Ancor meglio, mostrala all'interno dello strumento di riunione durante la chiamata stessa. La regola è semplice: una battlecard è utile solo se cambia ciò che il rappresentante dice nei successivi 90 secondi.